Verkaufstraining ? sei Profi!
Wie Sie Verkaufsgespr?che erfolgreicher f?hren und mehr Abschl?sse erzielen
Verk?ufer k?nnen ein Lied davon singen: Eink?ufer agieren zunehmend professioneller. Damit w?chst die Herausforderung, das eigene Produkt ?berzeugend darzustellen.
Hier trennt sich die Spreu vom Weizen: Der mittelm??ige Verk?ufer lobt die vorteilhaften Produktmerkmale aus Herstellersicht - der erfolgreiche rechnet seinem Kunden dessen wirtschaftlichen Nutzen durch den Einsatz des Produktes vor. Und er hilft seinem Kunden, erfolgreich zu sein.
Der Verkaufsprofi denkt sich in den Wertsch?pfungsprozess seines Kunden hinein - das macht den Unterschied. Wer diesen Verkaufsansatz w?hlt, muss sicher sein in der Gespr?chsf?hrung, in der Argumentation und, nicht zuletzt, in der Selbstdarstellung. Das ist anspruchsvoll, aber machbar.
In diesem zweit?gigen Training lernen Sie, wie Sie sich in Ihr Gegen?ber hineinversetzen und f?r den Kaufabschluss gewinnen k?nnen.
| Zielgruppe | Verk?ufer/-innen, Vertriebler/-innen sowie Mitarbeiter/-innen aus technischen Abteilungen, die Verkaufsaufgaben wahrnehmen. Schwerpunkt Au?endienst :-) |
|---|---|
| Inhaltliches Ziel | Die Teilnehmenden wissen, wie man (kritische) Gespr?chspartner vom Produktnutzen ?berzeugen kann. Sie lernen, Nutzen in wirtschaftliche Vorteile zu ?bersetzen. Sie k?nnen Einw?nde und Widerstand in ihre Argumentation einbeziehen und erweitern ihr Verkaufsrepertoire. |
| Unterrichtende | Christian Ra?l Herlan |
Programm
Kommunikation im Verkaufsgespr?ch
- Hilfreiche Kommunikationsmodelle: Kommunikationsquadrat; Transaktionsanalyse; Metakommunikation
- Anwendungsbeispiele, -?bungen
Die Nutzenargumentation: Erfolgsfaktor Nr. 1
- Vom Produkt zum Nutzen
- Wo entsteht Nutzen?
- Was ist der Nutzen wert?
- Schl?ssige Argumentationsketten
- Formulierungsbeispiele, -?bungen
Der Umgang mit Einw?nden und Widerstand: Die hohe Schule des Verkaufens
- Einw?nde sind normal
- Einw?nde w?rdigen - nicht "behandeln"
- Auf das "Wie" kommt es an
- Kaufwiderst?nde (er)kennen, vermeiden und umwandeln
- Formulierungsbeispiele, -?bungen
Die Preisverhandlung
- Die Grundlagen der Preisverhandlung
- Preisverhandlungen aus Sicht der Eink?ufer
- Professionelle Verhandlungs-Vorbereitung des Verk?ufers
- Phasen der Preisverhandlung
- Gespr?chstechniken f?r die Preisverhandlung
- Professioneller Umgang mit Manipulationsversuchen der Gegenseite
Gerne k?nnen Sie konkrete Praxisbeispiele aus Ihrem Unternehmen mitbringen.
?nderungen vorbehalten.