Professionelles Key Account Management
In diesem dreit?gigen Training lernen Sie, wie Sie die Beziehungen zu Ihren Schl?sselkunden optimal konzipieren und gestalten, um Ihr Unternehmen nachhaltig erfolgreich am Markt zu platzieren.
In den Trainingsmodulen analysieren und erarbeiten Sie:
- die Grundlagen modernen Key-Account-Managements
- Rolle, Aufgaben und Selbstverst?ndnis eines Key-AccountManagers/einer Key-Account-Managerin
- das Verhalten Ihrer Schl?sselkunden und Ihre eigene Positionierung
- Ihre pers?nlichen Key-Account-Strategieelemente und deren operative Umsetzung
- Ihre sozialen Kompetenzen
- gelebtes Beziehungsmanagement im internen und externen Umfeld
Im Preis enthalten ist ein halbst?ndiger, individuell zu vereinbarender, online Coaching-Termin mit dem Trainer. Bitte haben Sie Verst?ndnis, dass die Terminabsprache innerhalb eines Monats nach diesem Training erfolgen muss.
| Zielgruppe | (Nachwuchs-)Key-AccountManager/-innen sowie F?hrungskr?fte aus Verkauf und Vertrieb |
|---|---|
| Inhaltliches Ziel | Die Teilnehmenden erhalten das erforderliche Know-how f?r den Aufbau und die Gestaltung eines professionellen Key Account-Management-Konzepts. Sie erlernen und trainieren aktuelle, professionelle Methoden und Werkzeuge f?r die t?glichen Herausforderungen von Key-Account-Managern/-innen. |
| Unterrichtende | Christian Ra?l Herlan |
Programm
Verst?ndnisvorfeld Markt- und Kundenorientierung
- Bedeutungssensibilisierung
- Der moderne Vertrieb
Modernes Key Account-Management
- Key Accounts und KAM: Was ist das ?berhaupt?
- Kriterien zur Bestimmung von Key Accounts (Schl?sselkunden)
- Abgrenzung von Key Account-Management
- Aufbau und Struktur eines konzeptionellen KAM
- Vorteile und Nutzen des KAM
Rolle und Selbstverst?ndnis des Key Account-Managers
- Ziele, Aufgaben und Kompetenzen des Key Account-Managers
- ?Manager? ohne Weisungsbefugnis - ein Widerspruch?
Die Analyse des Schl?sselkunden und des eigenen Key Account-Verhaltens
- Der Markt und seine Teilnehmer als Ausgangsbasis (M?rkte / Wettbewerb / Marktrahmenbedingungen)
- Die Schl?sselkunden als zentraler Analyseinhalt
- Nutzenpotenziale f?r den Key Account
- Die Analyse des Kaufverhaltens im B2B
- Unsere Positionierung beim Key Account
Das strategische Key Account Management
- Die Entwicklung einer Key Account (Management)-Strategie
- Strategiekomposition
- Strategiemix: Das WWMC-Strategie-Rad?
- Die Festlegung strategischer KAM-Ziele und KPIs
Das operative KAM
- Umsetzungsma?nahmen (Operative Zielstellungen als konkrete Ausrichtung)
- Profilierungsaktivit?ten
- Ziel-/Strategie-/Ma?nahmen-Matrix
- Der Kundendurchdringungsplan
- Das Beziehungsmanagement gestalten
Der Key Account-Businessplan
- Struktur und Inhalte
- Vorgehen
- Monitoring der Umsetzung
Gerne k?nnen Sie konkrete Praxisbeispiele aus Ihrem Unternehmen mitbringen.
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