Wie pr?sentiere ich mein Lebenswerk?

Es ist ein offenes Geheimnis, dass die Unternehmensnachfolge innerhalb der Familie zum Auslaufmodell geworden ist. Bei den Nachkommen ? sofern ?berhaupt welche da sind ? r?ckt das Interesse am Lebenswerk der Eltern in der Lebensplanung tendenziell weiter nach hinten. Schweren Herzens m?ssen immer mehr Nachfolgel?sungen neu gedacht werden. Als w?re der Verkauf des ?eigenen Babys? nicht schon emotional belastend genug: Die handelnden Personen haben noch nicht einmal Erfahrung darin! Wer verkauft schon regelm??ig sein Unternehmen? Wenn der Betrieb dann noch die einzige Altersvorsorge darstellt, dann kommt auch noch der wirtschaftliche Druck dazu einen bestimmten Preis erzielen zu m?ssen.

Unternehmensbewertung versus Verkaufspreis

Methoden zur Unternehmensbewertung gibt es unz?hlige. Was sie alle gemeinsam haben: Nur wenn der Zufall es will, spiegeln sie auch den sp?teren Verkaufspreis des Unternehmens wider. Dieser bemisst sich n?mlich immer noch nach Angebot und Nachfrage. Doch das ist kein Grund auf eine Bewertung zu verzichten. Es ist eher anzuraten verschiedene Verfahren durchzurechnen (Substanzwert, Ertragswert, DCF-Methode), um sich einen Eindruck von der Bandbreite zu verschaffen. Um den gew?nschten Preis zu erzielen, m?ssen aber eine geeignete Verkaufsstrategie mit einer passenden Argumentation entwickelt und vor allem professionelle Verkaufsunterlagen erstellt werden, mit dem der passende K?ufer ?berzeugt werden kann.

Direkte Ansprache von Interessenten mittels Kurzexpos?

Geeignete KandidatInnen zur Nachfolge k?nnen Personen mit entsprechender Branchen- und Managementerfahrung sein oder auch andere Marktteilnehmer. Hier kommen sowohl Kunden oder Lieferanten als auch bisherige Wettbewerber in Betracht. W?hrend Privatpersonen mit ?bernahmeabsicht nur ?ber B?rsen und Vermittler zu adressieren sind, k?nnen infrage kommende Unternehmen direkt angesprochen werden. Das geschieht zumeist mit Hilfe eines Kurzexpos?s oder auch ?Teasers?. Dieser soll die Vorz?ge des Unternehmens so pr?sentieren, dass das Interesse potenzieller K?ufer geweckt wird (?teasern?). Er muss so viele Informationen liefern, damit der Interessent entscheiden kann, ob ein Kauf ?berhaupt in Betracht kommt. Wichtigstes Argument ist dabei das Alleinstellungsmerkmal (USP), das so beschrieben sein sollte, dass es f?r einen gr??eren Leserkreis und nicht nur f?r Insider verst?ndlich ist.

Doch Vorsicht ist geboten! Beim Empf?nger besteht keine Pflicht zur Verschwiegenheit. Bei der Erstellung gilt es daher zwischen dem Wunsch des Abgebenden auf Anonymit?t und dem eigentlichen Ziel des Teasers, Interesse zu wecken, sorgf?ltig abzuw?gen. F?r einen Wettbewerber d?rfte es leicht sein, bei einem ungeschickt formulierten Teaser das betreffende Unternehmen zu identifizieren und daraus einen Nutzen zu ziehen, beispielsweise in dem Kunden oder auch Besch?ftigte abgeworben werden. Je nachdem um welches Unternehmen es sich handelt und wie einzigartig es ist, kann deshalb die Detailtiefe stark variieren. Um die Anonymit?t zu wahren bedienen sich viele Unternehmen auch eines externen Dienstleisters.

Unternehmensexpos? als Entscheidungsgrundlage

Auch beim Unternehmensverkauf gilt: Die begehrtesten Kaufinteressenten haben mehrere Eisen im Feuer. Diese d?rften nicht darauf aus sein unz?hlige Gespr?chstermine wahrzunehmen, um alle notwendigen Fakten zum Objekt der Begierde zusammenzutragen. Daher muss ein Unternehmensexpos? (Informationsmemorandum) alle Informationen enthalten, die f?r einen K?ufer und ggf. auch f?r seinen Finanzierungspartner wichtig sind. Daher geh?ren sowohl die guten als auch die weniger guten Seiten dazu ? und das aus einer neutralen Sichtweise. Das Infomemorandum leistet so einen wesentlichen Beitrag, den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Basis des Expos?s bilden Informationen zu den formalen Details, d.h. Rechtsform, Gesellschafter, Branche, Standort, Kapital, Grund des Verkaufs. Auch die Historie des Unternehmens geh?rt hier rein. Sehr ausf?hrlich sind dann Informationen zur wirtschaftlichen Lage aufzubereiten: Produkte, Dienstleistungen, Kernkompetenz, Strategie, St?rken, Schw?chen, Mitbewerber, Marktsituation, Kunden und Zielgruppe, Marketing- und Vertriebsstrategie, Informationen zu Besch?ftigten, Finanz?bersicht, Bilanzen, Gewinne und Verluste. Auch wenn es erfahrungsgem?? vielen Ver?u?erern schwerf?llt, nicht die Produkte oder Dienstleistungen in den Vordergrund zu stellen und auch nicht das ?ungeheure Entwicklungspotential?, so geht es letztlich darum, m?glichst sachlich entscheidungsrelevante Informationen f?r einen m?glichen Unternehmenserwerb darzustellen. Falls die Kennzahlen dabei von den branchen?blichen nach oben oder unten abweichen sollten, m?ssen die Hintergr?nde daf?r unbedingt erl?utert werden. Angaben ?ber laufende Patente oder andere Schutzrechte w?ren insbesondere bei technologieorientierten Unternehmen wichtig. Die Beschreibung des idealen Erwerbers geh?rt ebenfalls ins Infomemorandum: Welche fachliche Eignung und F?higkeiten sind notwendig, um die Firma erfolgreich weiter f?hren zu k?nnen und wem k?nnte sie einen besonders hohen Nutzen bringen? Den Abschluss des Expos?s bildet immer eine realistische und nachvollziehbare Kaufpreisforderung. Idealerweise sind dabei auch bereits die ?bergabemodalit?ten skizziert.

Mit Hilfe eines derartigen Expos?s kann ein potenzieller K?ufer sich ideal auf ein Erstgespr?ch vorbereiten. Falls er nicht an der Firma interessiert sein sollte, k?nnen pers?nliche Termine entfallen, was beiden Seiten M?he und wertvolle Zeit ersparen kann. Wenn es aber f?r beide Parteien interessant ist, dann k?nnen Gespr?che dank des Expos?s deutlich effizienter gef?hrt werden, und die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf steigen deutlich!