Am Preis muss ein Unternehmensverkauf nicht scheitern

Der eine ?bergibt sein Lebenswerk, der andere hofft auf wirtschaftlichen Erfolg, der in der Zukunft liegt. Unterschiedliche Perspektiven, unterschiedliche Vorstellungen: Bei der Regelung der Unternehmensnachfolge durch den Verkauf an Dritte sind Geduld und Disziplin hilfreich und die F?higkeit, einen Schritt zur?ckzutreten. Das gilt insbesondere f?r ?bergeber ihres mittelst?ndischen Unternehmens. Die RKW-Nachfolgeexperten sind hier als neutrale Vermittler gefragt, die Br?cken bauen: Vor allem bei den Preisverhandlungen. Wir haben die wichtigsten Fragen und Antworten zum Thema Unternehmenswert und Kaufpreis f?r Sie zusammengestellt.

Wie lassen sich Unternehmenswert und Kaufpreis voneinander abgrenzen?

Beide Begriffe werden in der Praxis h?ufig f?lschlicherweise synonym verwendet. Der Unternehmenswert kann anhand verschiedener Bewertungsverfahren ermittelt werden und stellt lediglich eine rechnerische Gr??e dar. Der finale Kaufpreis hingegen spiegelt die Erwartungen des Verk?ufers und des K?ufers wider und ist in der Regel das Ergebnis einer tiefgreifenden Due-Diligence-Pr?fung, der aktuellen Marktsituation (Angebot und Nachfrage) sowie abschlie?enden Preisverhandlungen. Diese Gr??en k?nnen in der Praxis deutlich voneinander abweichen.

Warum wird der Unternehmenswert seitens der Verk?ufer oftmals ?bersch?tzt?

Die Planung der Nachfolge stellt insbesondere f?r ?bergeber einen emotional sehr herausfordernden Prozess dar. Die ?bergabe des Lebenswerkes, eng gewachsene Beziehungen zu Mitarbeitern, eine enge Verflechtung zwischen Unternehmen und Familie: Das sind nur einige Punkte, die das Loslassen oftmals sehr schwierig machen. Dabei werden besonders vergangene Erfolge oder einzelne Komponenten ? zum Beispiel der aktuelle Lagerbestand ? oftmals ?bersch?tzt. Hinzu kommt in den meisten F?llen eine fehlende Kenntnis g?ngiger Bewertungsverfahren, weshalb subjektive, also nicht unbedingt erfolgsbringende Kriterien, ?bergewichtet werden.

F?r den ?bergeber ist es daher essenziell, bestenfalls in Verbindung mit einem Berater, den Unternehmenswert mindernde Sachverhalte fr?hzeitig zu erkennen und unter Ber?cksichtigung dieser Punkte eine Bandbreite m?glicher Unternehmenswerte zu ermitteln. Das kann dann eine gute Basis sein, sich einem m?glichen Verkaufspreis in einer gewissen Bandbreite ? auch emotional ? anzun?hern.

Welche Faktoren spielen f?r Kaufinteressenten bei der Ermittlung des Unternehmenswertes eine gr??ere Rolle?

Auf Investorenseite bewertet man das Unternehmen zukunftsorientiert. Potenzielle Wachstumschancen oder Ertragspotenziale werden h?her gewichtet als vergangene Ereignisse. Hier besteht ein gewisses Konfliktpotenzial, da ?bergeber die Vergangenheit, also Ihre Lebensleistung, als zu wenig bewertet bzw. gesch?tzt verstehen. Hierbei k?nnen erfahrene Berater als Sparringspartner oder Mediatoren zwischen beiden Seiten agieren und die entstehenden Konfliktsituationen ergebnisorientiert moderieren.

Wie wirkt sich ein ?berh?hter Verkaufspreis auf den Transaktionsprozess und -erfolg  aus?

?berh?hte Verkaufspreisvorstellungen, die mit objektiven Kriterien ? zum Beispiel Bewertungsverfahren oder Marktgegebenheiten ? nicht begr?ndet werden k?nnen, f?hren h?ufig zu einem erheblichen Vertrauensverlust zwischen den beteiligten Parteien und k?nnen die mit Investoren bereits begonnenen Gespr?che erschweren. Es kann auch zu einem Abbruch der Verhandlungen kommen, obwohl dem potenziellen Investor ein gro?es Interesse am Erwerb unterstellt werden darf, sonst h?tte er im Vorfeld nicht seine Zeit investiert. Oftmals spricht sich dies in dem jeweiligen Markt schnell herum, weshalb potenzielle K?ufer bereits bei einem Erstkontakt abspringen und nicht in den Transaktionsprozess einsteigen. Im schlimmsten Fall scheitert die Nachfolge eines oftmals sehr erfolgreichen bzw. ?bernahmew?rdigen Unternehmen an einer ?berzogenen Preisvorstellung.

Die mit den Beratern definierten Unternehmenswert-Bandbreiten k?nnen hierbei helfen, um indikative Angebote seitens der potenziellen K?ufer schnell zu bewerten und dem ?bergeber aufzuzeigen, mit welchen Kaufpreisgeboten im Nachfolgeprozess zu rechnen ist. Hierbei sollten stets objektive, fachliche Argumente herangezogen werden, die alle am Prozess beteiligten Parteien nachvollziehen k?nnen.

Was sollten Unternehmens?bergeber tun?

Um die beschriebenen Risiken abzumildern und einen erfolgreichen Nachfolgeprozess zu gew?hrleisten, sollte bereits fr?hzeitig mit der Planung der Nachfolge begonnen werden. Es darf gerne eine lang- bis mittelfristige Zeitschiene aufgesetzt werden ? vom ersten Gedanken bis zum Schritt zur Tat vergehen oft einige Jahre.

?bergeber sollten hierbei erfahrene Experten einbinden, die das Unternehmen (Finanzen, Organisation, Gesellschafterkreis) aber auch die ?bergeber pers?nlich auf den Nachfolgeprozess einstellen und die damit einhergehenden Aufgaben, Risiken oder auch Belastungen aufzeigen. Des Weiteren sollten bereits vor Beginn des eigentlichen Nachfolgeprozesses Unternehmenswert-Bandbreiten definiert werden, die den ?bergeber f?r m?gliche zu erzielende Verkaufspreise sensibilisieren und auch die Erwartungen des ?bergebers in die erfolgversprechende Bahn lenken.

Berater k?nnen dar?ber hinaus m?gliche Strukturierungen des Kaufpreises, wie Aufteilung in fixen und variablen Anteil, Verk?uferdarlehen oder auch Earn-Out-Regelungen darlegen, um somit die Chancen f?r einen verbesserten Gesamtkaufpreis zu erh?hen.

Je fr?her die Nachfolgeplanung angegangen wird, desto gr??er ist die Chance, dass unternehmenswertsteigernde Aktionen durchgef?hrt und der ?bergeber somit einen h?heren Verkaufspreis erzielen kann.

Womit kann das RKW BW unterst?tzen?

Das RKW BW bietet hierf?r mit seinen RKW-Nachfolgeexperten ein breites Expertennetzwerk aus Nachfolgeberatern, die sowohl ?bergeber als auch ?bernehmer bei der erfolgreichen Umsetzung der Unternehmensnachfolge begleiten. F?r die RKW-Nachfolgeexperten gilt: Wir machen die Unternehmensnachfolge zu einer runden Sache. Im Interesse eines starken Mittelstandes.