Normalerweise stehen die Vertriebler von Hermann Bilz in der Produktionshalle von Unternehmen und fragen, wo der Schuh dr?ckt. Mit Corona musste das Team neu denken ? denn die meisten Kunden konnte man monatelang nicht besuchen. Internet und Social Media waren f?r das traditionsreiche Unternehmen bis dahin eher kein Thema. Doch dann machte man aus der Not eine Tugend. Mit strukturierten Konzepten und ansteckender Begeisterung brachte RKW BW-Fachberaterin Mirjam Grossmann die Firma ins Netz und ein motiviertes internes Online-Marketing-Team auf Kurs.
Er selbst sei vielleicht das beste Beispiel, sagt Gesch?ftsf?hrer Rainer Bauer. Er war vor Corona weder bei Xing noch bei LinkedIn, Facebook und Instagram nutzte er erst recht nicht, ?ich geh?re da wohl zur Dinosaurier-Generation?. Nun sieht man ihn auf Xing und LinkedIn, und, das erstaunt und freut ihn gleicherma?en, ?ich werde auch immer ?fter darauf angesprochen?. Auch seine Au?endienst-Kollegen, darunter einige bekennende Skeptiker, seien voll dabei. ?Ein enormer Wandel! Zuerst war man dagegen, jetzt hat man auf LinkedIn 3000 Kontakte.? Rainer Bauer ist sehr zufrieden, sagt er und kommentiert: ?Und das geht nicht leicht. Ich bin nicht schnell zufrieden!?
Zur rechten Zeit am rechten Ort: w?hrend der Pandemie unm?glich
Der Wandel kam mit Mirjam Grossmann vom RKW Baden-W?rttemberg. Ans RKW hatte sich der Gesch?ftsf?hrer gewandt, weil die Pandemie bisherige Arbeitsweisen ausgebremst hatte. ?Wir sind ein fast 90 Jahre alter, kleiner Betrieb mit Spezialwerkzeugen. Unser Gesch?ft ist traditionell nah am Kunden, n?her als gr??ere Mitbewerber. Wenn wir Kunden besuchen, mit ihnen an einer Maschine stehen und helfen k?nnen, ein Problem zu l?sen, dann schl?gt unsere Stunde. Wir holen uns unsere Arbeit quasi ab. Daf?r musst du zur rechten Zeit am rechten Ort sein.? Geht aber nicht in einer Pandemie. ?Da hat uns das gro?e Potenzial, das wir normalerweise bei unseren Bestandskunden haben, nicht mehr geholfen?, berichtet Rainer Bauer.
Das Ziel: Neue Kunden gewinnen mit digitalem Marketing
Wie kommt man an neue Kunden? Wie wird man bekannter, findet neue Kontakte? Social Media stand als Idee im Raum, aber im Unternehmen kannte sich niemand damit aus, ?da standen wir bei Null?. Klar war: ?Jetzt m?ssen wir unsere Kundenansprache ver?ndern.? Bauer suchte Hilfe beim RKW BW. Kurz danach war der erste Termin mit Mirjam Grossmann, im Rahmen der vom Land getragenen Corona-Krisenberatung.
RKW BW-Fachberaterin ?berzeugt Online-Marketing-Team mit Systematik
Was allen auffiel: wie systematisch die Fachberaterin vorging. Am Anfang stand die Analyse. Wie ist die Webseite? Wie erreichbar wirkt das Unternehmen, wie gut wird es von Suchmaschinen gefunden? Passen die Image-Faktoren? Wei? jeder, wof?r ?Made in Esslingen? steht? In Gespr?chen legte man Ziele fest und definierte, wie diese erreicht werden k?nnen. Welche Rollen ?bernimmt das Team? Welche St?rken, welche Schw?chen gilt es zu ber?cksichtigen? Wer kann welche Aufgaben ?bernehmen? Was sind die Keyw?rter, die es braucht, welche Trends der Branche muss man beachten? Wie baut man Reichweite auf und aus? Wie kann man Handelspartner unterst?tzen?
Schnelle Erfolge mit Suchmaschinen-Optimierung
Am schnellsten ge?ndert war ?Made in Esslingen?. Weil die etablierte Formulierung ?Made in Germany? einfach andere Werte transportiert. Mirjam Grossmann half, die Internetseite zu optimieren. Rainer Bauer testet die Erfolge der Suchmaschinen-Optimierung (SEO): ?Inzwischen sind wir bei Google manchmal sogar der oberste Treffer.?
Bilz: Pr?sent im Netz ? denn das Team zieht an einem Strang
Handwerklich ging es weiter: Bei Hermann Bilz hat man keine Agentur ins Haus geholt, sondern macht alles inhouse ? genau wie in der Werkzeug-Herstellung. Mirjam Grossmann baute mit dem Team die Social-Media-Kan?le auf und aus. Sie riet zu mehr Bewegtbildern mit Texten. Der Chef versorgte sein Team mit Kamera, guten Mobiltelefonen und Software f?r Bild- und Videobearbeitung. Produktvideos greifen nun Bed?rfnisse der Kunden auf. Was ebenfalls sehr gut funktioniert: authentische Beispiele. Daf?r sorgen die Vertriebler, sooft sie unterwegs sein k?nnen: Sie zeigen mit Handy-Fotos konkrete Probleme bei Kunden und auch die L?sung. ?Sehr konkret, sehr glaubw?rdig?, h?rt Rainer Bauer als Feedback. Die neue Social-Media-Pr?senz funktioniert deswegen so gut, weil so viele Teammitglieder beitragen. ?Das ist einer der gr??ten Erfolge!?
Unsichtbar im Netz: das war einmal
Bauer berichtet, Hermann Bilz habe tausende Kontakte neu gewonnen. ?Die Plattformen bieten ja transparent Zahlen an, mit denen wir jeden Klick nachvollziehen k?nnen. Fr?her hat uns nur gefunden, wer uns kannte. Jetzt haben wir uns von unsichtbar nach sichtbar ver?ndert.? N?chste Baustelle: Mit bis zu zehn Jahre alten E-Mail-Adressen kann man nicht viel bewegen, geschweige denn professionelles E-Mail-Marketing starten. Nun sind die Verteiler optimiert. Man konnte die Weihnachtsgr??e 2021 digital versenden, mit guter Resonanz. Ein regelm??iger Newsletter l?uft gerade an. So viele Ver?nderungen ? Rainer Bauer sagt: ?Wir sprechen hier durchaus von einer Zeit ?vorher? und einer Zeit ?nachher?!?
,,Jetzt haben wir uns von unsichtbar nach sichtbar ver?ndert."
- Rainer Bauer, Gesch?ftsf?hrer Hermann Bilz GmbH & Co. KG
Erfolgsrezept: Vorausschauend Content planen
Womit er sehr zufrieden ist: ?Wir haben die Corona-Zeit genutzt.? Mit erheblichem Aufwand, auch das sagt er deutlich: ?2021 waren das schon etwa 1000 Mann-Stunden.? Sie sind vor allem im Digi-Team angefallen, das die Online-Pr?senzen betreut. Vier junge Leute, im Unternehmen an unterschiedlichen Positionen, wurden intensiv eingearbeitet und trafen sich dann regelm??ig. Sie nutzen Grossmanns Digital-Redaktionsplan sorgf?ltig und setzen ihn auf den Internet-Kan?len um. ?Das Team macht seine Content-Planung drei Monate im Voraus ? so funktioniert stressfreie Content-Planung!? lobt Mirjam Grossmann. Sie ist als Ansprechpartnerin im Hintergrund pr?sent. Mehrere Beratungs-Einheiten haben sich inzwischen an die Corona-Beratung angeschlossen.
Support durch RKW BW-Fachberaterin bringt gew?nschten Effekt
Rainer Bauers Bilanz ist rundum positiv. ?Frau Grossmann hatte es bei uns nicht leicht. Aber sie hat das sehr gut und sehr strukturiert angepackt ? und uns Schritt f?r Schritt davon ?berzeugt, dass das alles Sinn macht und die gew?nschten Erfolge auch erzielt.? Das gesamte Team habe positiv auf die Ver?nderung reagiert und das Unternehmen eine gewaltige Entwicklung gemacht: ?Bis vor Kurzem waren wir noch Dinosaurier, jetzt sind wir schon recht professionell. Wir h?tten das fr?her machen sollen.? Ein gutes St?ck dieses Erfolgs schreibt er der Beraterin pers?nlich zu: ?Sie lebt daf?r, brennt und k?mpft daf?r. Auch wenn sie auf Zweifel oder Vorbehalte st??t. Das ist ansteckend, da kann man sich nur schwer entziehen.? Anderen Firmen in derselben Lage r?t er: ?Ob man ?berall mitspielen muss, kann man sich aussuchen. Aber wenn man was macht, besser nicht halblebig herumstolpern. Dann sollte eine Handschrift, ein Profil erkennbar sein ? und zwar so, dass es auch zur Firma passt.?
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