Fokussiert auf den Markt und neue Chancen

Automation hat sich die Erler GmbH auf die Fahnen geschrieben. Steuerungssoftware, Steuerungstechnik, Schaltschr?nke: Damit punktet der Mittelst?ndler aus dem Zollernalbkreis seit knapp 30 Jahren. In den vergangenen Jahren hat sich das Unternehmen weitere Schwerpunkte, Kompetenzen und Gesch?ftsfelder aufgebaut. Denn der Markt ver?ndert sich ? und Erler schaut nach vorn, erschlie?t Marktchancen und stellt auch intern Strukturen und Besch?ftigte darauf ein. Daf?r holt sich der Mittelst?ndler regelm??ig Unterst?tzung beim RKW Baden-W?rttemberg. Zuletzt waren drei RKW BW-Fachberater an unterschiedlichen Projekten aktiv.

Schon seit den 1990er-Jahren ist die Erler GmbH ein Mitglied des RKW Baden-W?rttemberg. Damals war es der Firmengr?nder, heute sind es seine S?hne und der Schwiegersohn als aktuelle Gesch?ftsf?hrung, die gern auf zus?tzliche Kompetenzen zur?ckgreifen. ?Das RKW bringt uns Wissen, das wir selbst nicht an Bord haben?, sagt Holger Erler. ?Wir finden es sehr positiv, wie das RKW BW die Fachberater f?r uns ausw?hlt: immer passgenau f?rs jeweilige Thema, mit sehr hoher Fachkompetenz und Erfahrung. Auch menschlich, von den Werten her, hat es stets gut funktioniert.?

Neue Gesch?ftsfelder, neue interne Strukturen

Mehrere gro?e Umbr?che liegen bereits hinter dem dreik?pfigen F?hrungsteam und den knapp 50 Besch?ftigten: 2019 wurde ein neues Gesch?ftsfeld etabliert, der Maschinenbau. ?Seither stellen wir selbst Sondermaschinen her, f?r unterschiedliche Branchen?, erkl?rt Holger Erler. Hierzu hatte Erler sich entschieden, als Arbeit wegbrach, weil Kunden vermehrt eigene Steuerungsl?sungen einsetzten. Seit Anfang 2021 arbeitet Erler am Thema Textilien. Es geht ums Abstapeln und Vereinzeln von biegeschlaffen Teilen, sowohl f?r den Fashion-Bereich als auch f?r technische Textilien. Nach Marktanalysen hat Erler die Technik entwickelt und ist nun soweit, an den Markt zu gehen: Eine Standard-Roboterzelle soll entstehen, ebenso kundenspezifische Sondermaschinen. Erler hat noch in ein weiteres Gesch?ftsfeld investiert: Verfahrenstechnik. Speziell explosionsgesch?tzte Verfahren sind es, bei denen Erler dank Know-how am Markt gut platziert ist. Die neuen Gesch?ftsfelder sollen weiter aufgebaut, ausgebaut und gefestigt werden.

Parallel kam intern viel Neues: Erler treibt die eigene Digitalisierung voran, will Papier unn?tig machen, hat Telefonanlage und Zeiterfassung erneuert und die Weichen gestellt f?r ein neues CRM-/HR-System. Hinzu gekommen ist eine zweite F?hrungsebene: Bei Erler gibt es inzwischen Teamleiter. Sie ?bernehmen etliche Aufgaben, welche zuvor traditionell bei den Gesch?ftsf?hrern lagen. Die Besch?ftigten haben somit neue Ansprechpartner, die f?r sie pr?senter sein k?nnen. Und die Chefs wurden gezielt entlastet und haben mehr Kapazit?ten f?r unternehmerische und strukturelle Fragen.

Damit Erler all das parallel angehen und voranbringen kann, kam Hilfe von au?en: Ralph Sieger vom RKW Baden-W?rttemberg organisierte fachliche Unterst?tzung f?r mehrere Projekte. Sieger betreut das RKW BW-Mitglied Erler seit vielen Jahren kontinuierlich, macht Besuche in Dormettingen, h?lt telefonisch Kontakt. Umgekehrt ruft Erler ihn an, wenn der Schuh dr?ckt. Im Dialog mit ihm werden Punkte und Themen identifiziert und pr?zisiert. F?r die aktuelle Phase brachte Sieger mehrere Fachberater zu Erler. Er sorgte zudem daf?r, dass es f?r Beratung auch F?rdergelder gab.

Training f?r schwierige Vertriebs-Gespr?che

Eine der aktuellen Baustellen war der Vertrieb, konkret: In der Vergangenheit blieben Projekte nicht immer rentabel f?r Erler, wenn sich im laufenden Projekt Ver?nderungen ergaben, der Kunde vom Auftrag abwich. RKW BW-Fachberater Christian Ra?l Herlan stieg hier ein mit Vertriebsberatung. Er pr?fte die Angebots- und Vertragsgestaltung und fand Stellschrauben, um Angebote passgenauer und konkreter zu machen. In einem Workshop ging es darum, Angebote vorab optimal zu durchdenken und zu gestalten, alle n?tigen Informationen zu holen, mit dem Kunden ins Gespr?ch ?ber seine Bed?rfnisse zu gehen und sich Zeit zu nehmen.

Zweiter Schwerpunkt dieser Zusammenarbeit: Herlan schulte das Erler-Team f?r Gespr?che, in denen mit Kunden nachverhandelt wird. Es ging um Argumente und die innere Haltung. Die Gespr?che wurden in konkreten Szenen trainiert. ?Erler ist eine tolle Firma mit tollen Leuten, die sehr ver?nderungsbereit und lernwillig sind?, sagt Christian Ra?l Herlan. 2022 wird er wieder nach Dormettingen kommen, ?ber die Praxis-Erfahrungen des Vertriebs sprechen und nachsch?rfen.

Von Excel-Sheets zum modernen CRM

Kommunikation ist die Kompetenz von RKW BW-Fachberaterin Isabel Stolz. Sie war bereits zum zweiten Mal bei Erler, um diejenigen zu schulen, die regelm??ig mit Kunden telefonieren. Kundenbetreuung, telefonische Akquise, Umgang mit Neukunden: Erler wollte hier noch bessere Ergebnisse. Isabel Stolz setzte sich mit dem Team zusammen, schaute zu, h?rte hin. Es zeigte sich, dass Strukturen hinter den Kulissen nicht ideal waren, zu viel Zeit verschlangen. Adressmanagement und Prozesse wurden daraufhin umgestellt und verschlankt, als n?chster Schritt wird ein neues CRM eingef?hrt. ?Der Workflow ist jetzt viel schneller?, sagt Isabel Stolz. Das entlastet das Team.

Hinzu kam Schulung, individuell und ma?geschneidert: Wie kommuniziert man zielgruppengerecht und wertsch?tzend? Bei Akquise gilt es, auf dem Punkt zu sein, in k?rzester Zeit einen Elevator Pitch zu liefern. Wie soll der klingen? ?ben! Wann fasst man nach, wie, auf welchen Kan?len? Die neuen Tools dokumentieren, wie erfolgreich telefoniert wird. ?Das ist auch eine Motivation. Weil sichtbar wird: Was habe ich geleistet?? Gekl?rt wurde auch, dass man f?r die Telefonie feste, geeignete Zeiten braucht. Denn gute Ergebnisse gibt es nur bei guten Arbeitsbedingungen, entsprechend sollte man gewichten: ?Das funktioniert nicht neben anderem Tagesgesch?ft her?, sagt Isabel Stolz.