Worauf es bei Videokonferenzen wirklich ankommt

Digitaler Vertrieb? 2020 wurde das landauf, landab ein Riesen-Thema. So auch beim Werkzeugsystem-Hersteller Wohlhaupter in Frickenhausen (Kreis Esslingen). Das Unternehmen machte seine Vertriebler gezielt fit ? und w?hlte als Partner daf?r das RKW Baden-W?rttemberg: Das Vertriebsteam wurde in zwei Modulen geschult. Danach folgte eine weitere Schulung f?r Besch?ftigte aus anderen Bereichen, die ebenfalls regelm??ig mit Videokonferenz-Tools arbeiten. Gesch?ftsf?hrer Frank-Michael Wohlhaupter nahm selbst teil und ist zufrieden: ?Ich gehe auch fest davon aus, dass die Inhalte uns l?nger begleiten werden als nur f?r die Zeit der Pandemie.?

Das 1929 in Stuttgart gegr?ndete Formen- und Werkzeugbau-Unternehmen hat einen guten Namen: 1939 brachte es einen Plan- und Ausdrehkopf (UPA) auf den Markt, der in der Fertigung vielerorts nur schlicht ?Wohlhaupter? genannt wird ? damit erwirtschaftet das Unternehmen bis heute etwa ein Prozent seines Umsatzes. Weltweit bekannt ist die Marke zudem f?r innovative modulare Werkzeugsysteme f?r Bearbeitungszentren, Dreh- und Fr?szentren. Neben Plan- und Ausdrehk?pfen z?hlen auch Einstechk?pfe, Spannzeuge sowie individuelle L?sungen zum Programm. Am Hauptsitz Frickenhausen sind es rund 130 Besch?ftigte.

Vor der Pandemie arbeitete das Vertriebsteam von Wohlhaupter wie viele andere auch: Erfahrene Vertriebler mit ?ber die Jahre gewachsenen Kundenbeziehungen waren h?ufig unterwegs. Der erste Lockdown und alle folgenden Einschr?nkungen zwangen das Team dazu, neue Wege zu gehen. Auch bei Wohlhaupter verlegte man sich auf die digitalen Kan?le. In den ersten Phasen wurde meist improvisiert, man brachte sich das N?tige selbst bei. Dass manches noch besser und professioneller ginge, war am Ende der Ausl?ser daf?r, dass die Gesch?ftsf?hrung Kontakt suchte zum RKW Baden-W?rttemberg. Das RKW BW bietet regelm??ig offene Schulungen f?r digitalen Vertrieb an und machte f?r Wohlhaupter auch die gew?nschten internen Trainings m?glich.

Technik und Menschliches

RKW BW-Fachberater Jochen Schmidt passte die Schulung an die Fragen und W?nsche von Wohlhaupter an. Im ersten Modul war die Technik ein gro?er Schwerpunkt: ?Es gilt auf ein paar wenige Dinge zu achten?, sagt Schmidt: ?Kamera, Mikrofon, Hintergrund. Die Vorbereitung ist wichtig, ein Technik-Check. Man sollte daf?r sorgen, dass alles doppelt abgesichert ist. Mit Pr?sentationen kann man auch online gut arbeiten, sollte sie aber etwas anders gestalten; darauf achten, dass es nur wenige Folien sind. Wenig Text, viel Bilder, viel Aussagekraft! Was ich in Videokonferenzen besonders wichtig finde: dass man immer nach zwei bis vier Folien unterbricht und einander wieder sieht.? Auch Whiteboards lassen sich gut einbinden. Aber was ist eigentlich, wenn der Kunde ein anderes Konferenztool nutzen will oder muss ? und sich Vertriebler kurzfristig darauf einstellen sollen? Und wie akquiriert man Neukunden ?ber digitale Kan?le?

RKW BW-Fachberater Schmidt achtet auf menschliche Aspekte. Auf beiden Seiten: eigene Bedenken und Hemmschwellen ?berwinden ? und ebenso auch die des Kunden, wenn es dort welche gibt. Am besten kl?rt man im Vorfeld: Ist mein Gegen?ber denn vertraut mit dem Tool, f?hlt er sich damit wohl? Und falls nicht, wie kann man helfen? ?Ich denke, man kann skeptische Kunden durchaus auch animieren: Komm, lass dich aufs Experiment Videokonferenz ein?, erkl?rte Jochen Schmidt in der Schulung. ?Vielleicht ist es n?tig, jemandem ?ngste zu nehmen. Vielleicht hilft eine Einf?hrung unter vier Augen??

Austausch und Impulse

Zwischen dem ersten und zweiten Modul lagen einige Wochen, so dass beim zweiten Termin bereits erste Erfahrungen mit neuen Arbeitsweisen besprochen werden konnten. Generell hatte der Trainer seine ebenfalls digitalen Schulungsmodule so gebaut, dass es viel Aktivit?t und Diskussion gab, Kleingruppenarbeit und kleine Pr?sentationen. Gesch?ftsf?hrer Frank-Michael Wohlhaupter fiel auf: ?Die einen tun sich ja leichter, anderen f?llt es schwerer. Die Leute haben au?erdem unterschiedliche Anspr?che an sich selbst. Gerade der Austausch war n?tzlich. Jeder aus der Runde hat sich eingebracht mit eigenen Fragen und Themen. So ist ein Dialog entstanden innerhalb des Teams, man hat einander Impulse gegeben. Viele haben erz?hlt, was sie sich selbst beigebracht hatten. Das haben wir auch gemeinsam diskutiert und darauf abgeklopft, was funktioniert und was eher nicht.?

Von Jochen Schmidt gab es Hinweise, wie man in der digitalen Kommunikation die richtige Atmosph?re schafft: ?Ich finde, man kann einen Kunden durchaus wie einen Freund behandeln. Es stellt sich ja die Frage, ob es immer einen Grund geben muss, um jemanden anzurufen. Unter Freunden braucht man keinen solchen Grund. Da ist es wichtig, dass man sich interessiert f?r andere Menschen, auch ohne konkrete Verkaufsthemen im Gep?ck. Nahbarkeit finde ich wichtig, Hemds?rmeligkeit. Im Gespr?ch k?nnen Gesch?ftsans?tze entstehen. Vielleicht kann man gute L?sungen anbieten f?r Probleme, die der Kunde gerade vor sich herschiebt.?

Vertrieb der Zukunft

Immer mit im Raum standen Zukunftsthemen. Wie sieht der Arbeitsplatz der Zukunft aus, worauf sollte man sich einstellen? ?Es zeichnet sich ja bereits ab?, sagt Jochen Schmidt vom RKW BW: ?Vertrieb wird sich nach Corona ?ndern, wird nicht zur?ckkehren zu dem Zustand, der vor der Pandemie herrschte.? Aus seiner Warte ist klar: Die Kompetenzen, die Vertriebler heute brauchen, ?ndern sich gerade. Und das liege nicht nur an Corona. Er prognostiziert: ?Es wird einen Mix geben aus beiden Welten.?

Ein Thema, das auch Frank-Michael Wohlhaupter besch?ftigt, ?ber die Vertriebsfragen hinaus. Die Wohlhaupter GmbH geh?rt seit 2016 mehrheitlich zur amerikanischen Allied Machine & Engineering Corp. Frank-Michael Wohlhaupter ist ein Gro?neffe des Gr?nders und nach wie vor Gesch?ftsf?hrender Gesellschafter. Der digitale Austausch geh?rt innerhalb der internationalen Gruppe zum Alltag. Neben der Muttergesellschaft in den USA gibt es ein Schwesterunternehmen in Gro?britannien. Vor Corona gab es regelm??ig Pr?senztermine, seither nicht mehr, der Turnus f?r die Treffen blieb. Auch er sagt: ?Es wird nach Corona nicht mehr alles werden wie fr?her, mit Pr?senzveranstaltungen und Besuchen. Die Methoden werden sich mischen. Jedes Unternehmen muss f?r sich selbst herausfinden, wo und wie der gute Mix funktioniert.?

Einige Wochen nach den Vertriebsschulungen trainierte Jochen Schmidt auch mit Produktmanagern, Team- und Abteilungsleitern und anderen, die regelm??ig mit Teams arbeiten. Frank-Michael Wohlhaupter zieht eine positive Bilanz: ?Die Wissensst?nde waren sehr unterschiedlich. Darum war es f?r die einen vor allem Auffrischung und Professionalisierung, f?r andere war viel Neues dabei.? Mit dem Trainer sei es gelungen, einen guten Standard festzulegen, ?einen Knigge f?r Online-Meetings?. Und: Ein externer Experte sei immer hilfreich, wenn es darum gehe, dass man was ?ndern muss.

Weitere Informationen

• Wohlhaupter GmbH 
• 72636 Frickenhausen 
• www.alliedmachine.com
• RKW BW-Fachberater: Jochen Schmidt
• Schwerpunkt der Zusammenarbeit: Schulungen im Bereich digitaler Vertrieb
• Weiterbildungsangebote des RKW BW