Klare Kommunikation mit dem Kunden

RATIO kompakt: Innovativen Gesch?ftsmodellen mit hochwertigen Produkten und damit vernetzten Service-Dienstleistungen geh?rt die Zukunft. Sind die mittelst?ndischen Unternehmen in Baden-W?rttemberg hier gut aufgestellt?

Die Zukunft wird mit den in der Gegenwart getroffenen Entscheidungen geformt. Gerade diese gehen vor allem in Baden-W?rttemberg in die Richtung der Innovation und der hochwertigen Produktion. Somit sind wir bereits in der zukunftsweisenden Bewegung angekommen. Laut Innovationsindex ist Baden-W?rttemberg mit deutlichem Abstand bundesweit an f?hrender Position.

Hat die Corona-Krise bei innovativen Gesch?ftsmodellen etwas in Bewegung gesetzt?

Einige der Innovationen fallen unter den Begriff der Digitalisierung, und gerade diese Entwicklung hat durch die entstandenen Corona-Beschr?nkungen einen Schub bekommen, denn eingeschlagene Wege in der Unternehmensplanung mussten verlassen werden und etwas Neues musste an dessen Stelle treten. Als Beispiele w?ren hier zu nennen: Videokonferenzen, What`s-App-Berater, Service-Apps und Plattformen. Kommunikation und Informationsaustausch zwischen Unternehmen und Kunden hatten auf digitaler Ebene noch einen starken Ausbaubedarf, und dies galt es nachzuholen. Dazu geh?rten auch differenziertere Servicemodelle, Expansion zu weiteren Kommunikationskan?len und eine kundenorientiertere Neuausrichtung. Klein- und mittelst?ndische Unternehmen schafften es schnell, sich nicht nur anzupassen, sondern neue Ziele zu erreichen und somit ihre zukunftsweisende Aufstellung heute schon in die Tat umzusetzen. Vorreiter sind jedoch Gro?unternehmen, welche konzentriert seit Jahren Mittel in die Digitalisierung investieren.

Somit ist eine Dynamik bei allen Unternehmensformen und -gr??en zu entdecken?

Ja. Aber ?nderungen brauchen auch einen pr?fenden Blick, um zu garantieren, dass die Neuaufstellung nicht nur kurzfristig gelingt, sondern auch auf lange Sicht Fr?chte tragen wird. H?ufig wird bei Unternehmen der Fokus auf das Produkt im Marketing-Mix gelegt. Dazu geh?ren auch smarte Dienstleistungen und Leistungsversprechen als zuk?nftige Chancen. Die Digitalisierung bietet hier die Grundlage zur verbesserten Nutzung von Chancen. Ich denke an Kunden-Anforderungen und die Optimierung der Wertsch?pfung - mittelst?ndische Unternehmen k?nnen sich so im Wettbewerb behaupten.   

Wenn Unternehmen ihre bestehenden Gesch?ftsmodelle ?berpr?fen, neue Gesch?fte aufbauen und ihre Marktposition ausbauen: Dann spielen Marketing und Vertrieb eine wichtige Rolle. Was zeichnet ein modernes Marketing- und Vertriebskonzept heute aus?

Prim?r gilt es, daf?r das Fundament f?r das Thema zu betrachten. Sowohl der Vertrieb wie auch das Marketing fokussieren die Zielgruppen und das Alleinstellungsmerkmal. Ob Zielgruppe, Charaktertypen oder ein in der Masse betrachtetes Kaufverhalten: der Kunde ist die entscheidende Instanz, welche die Analyse eines erfolgreichen Unternehmens auszumachen hat. Denn es gilt die W?nsche, die Bed?rfnisse und die Probleme der Kunden zu erkennen und sie zu bedienen. Aufgrund des starken Wettbewerbs muss auch im Marketing und im Vertrieb das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens immer hervorgehoben werden. In der Art und Weise, wie zum Beispiel ein Verbraucher im lokalen Handel oder beim Online-Einkauf ein Produkt erh?lt, zeigt sich der Wiedererkennungswert des Unternehmens. Dieser Wert symbolisiert das moderne Konzept des Vertriebsweges. Egal ob online oder offline: Die W?nsche des Kunden sollten jeweils abgedeckt werden, so entwickelt sich auch der klassische Vertrieb vom anf?nglichen Multi-Channel zum Omni-Channel mit Click und Collect und weiteren neuen Kan?len immer weiter.

An welche Formate denken Sie genau, Sie haben ja Ihren Schwerpunkt in der Textil- und Modebranche?

Pers?nliche Favoriten von mir sind aktuell auf der einen Seite tempor?re Konzepte wie Truckstores, Container und Pop-Up-Stores. Sie bieten eine raffinierte Alternative und bestechen durch ihre Flexibilit?t. Auf der anderen Seite bieten digitale Showrooms immense M?glichkeiten die Digitalisierung weiterzuf?hren. Die Vielfalt an Vertriebsaktivit?ten ist immens, die entscheidende Frage ist: Was passt zu meinem Unternehmen und zu meinen Kunden?

Sind Messen out, ist der reisende Vertriebsmitarbeiter Vergangenheit? Und Marktbearbeitung findet nur noch aus dem Homeoffice statt?

Die Zukunft nach der Pandemie: Ein spannendes und aktuell hei? diskutiertes Thema. Mein Eindruck ist, dass die Schlussfolgerungen und Lerneffekte, welche 2020 gewonnen werden konnten, eine neue Klarheit mit sich bringen. Abh?ngigkeit und der Gegenpol Flexibilit?t stellen neue Ma?einheiten dar und betreffen die Art und Weise, wie der Vertrieb sich ver?ndert. Pr?senzveranstaltungen bestechen durch ihren pers?nlichen Charme, der menschliche Faktor ist und bleibt einer der st?rksten Entscheidungstr?ger. Man kann die W?nsche der Kunden regelrecht von den Augen ablesen. Doch bietet auch die digitale Variante spannende Vorteile. So ist man losgel?st von den Grenzen von Zeit und Raum. Digitale Showrooms und digitale Messen r?cken in das B?hnenlicht. Wir erschaffen uns selbst neue M?glichkeiten und nutzen sie schon fast spielerisch im Markt. Austausch und Informationsgewinnung sind durch die digitale Ebene noch einfacher, flexibler und offener. Hybrid-Veranstaltungen schlagen hier die Br?cke und nutzen die Vorteile beider Seiten - sowohl das Pers?nliche, aber auch das Globale. Selbst bevorzuge ich bei Erstkontakten das pers?nliche Zusammentreffen, denn allein schon die K?rpersprache geben mir ein besseres Verst?ndnis meines Gegen?bers. Jedoch bin ich bei Folgegespr?chen, gerade wenn es Abstand zu halten gilt, flexibel und individuell in Bezug auf Onlinemedien. Es geht um den perfekten Mix, welches es f?r jeden zu ermitteln gilt. Ich habe aber den Eindruck, dass die pers?nlichen Treffen umso wertvoller werden, da wir diese bewusster festlegen und fokussierter gestalten. Haupttrend bleibt die Digitalisierung, aber auch mit der Freiheit f?r alle pers?nlichen Entwicklungspotentiale. Zum Thema ?Vertriebler? hat sich in meiner Branche auch diese Fragestellung weiterentwickelt. Entweder ich habe den Key-Account-Manager, der den Input der Schl?sselkunden direkt ins Produktmanagement weitergibt, oder statt des regionalen Handelsvertreters eine ?berregionale oder internationale Agentur mit festen Showrooms und Fachmessepr?senz. Inzwischen entwickeln sich auch digitale Agenturen, die online eine B2B- oder B2C-Pr?senz f?r Unternehmen anbieten.

Am schnellsten Fu? gefasst hat E-Commerce in Richtung Endverbraucher. Was k?nnen Maschinenbauer und Zulieferbetriebe vom B2C-Gesch?ft lernen?

Gerade aus dem Modebereich kann man den Umgang mit einem starken Verdr?ngungswettbewerb als Vorbild nehmen. Tempo, Abgrenzung, Aufmerksamkeit, Aktionen generieren ? in der Mode- und Textilbranche wurden diese Themen auf ein Meisterniveau katapultiert. Doch was hierbei in den letzten Jahren auch als entscheidende Kompetenz entstanden ist, sind die Transparenzanforderungen. Eine klare Kommunikation, was die Eigenschaften der Produkte sind, was die Herstellungsarten sind und welche Konditionen existieren. Genau diese Kommunikation mit dem Konsumenten w?re eventuell ein Skill, der noch von anderen Branchen ausgebaut werden kann. Bei der B2C- Kommunikation ist auch die Gestaltung ein entscheidender Schl?ssel f?r Aufmerksamkeit:  authentisch und emotional wahrgenommen zu werden. Doch nun k?nnten manche behaupten, dass die Kunden ja nicht zwingend auf die ?sthetik achten, sondern auf die Inhalte. Aber auch im Vergleich mit der Mode spielen in anderen Branchen Produktdesign, Pr?sentation, Aktualit?t und Service eine immense Rolle. Somit ist auch im E-Commerce eine ansprechende informative Website, klare Produkt- und Dienstleistungsinformationen und eine leichte Erreichbarkeit und spannende Pr?sentation ?ber verschiedenste Kan?le entscheidend. Des Weiteren wird im Bereich Mode extrem auf das Thema Branding Wert gelegt, welches durch die passenden Social-Media-Kan?le und gutes Influencer-Marketing unterst?tzt wird. Diese Marketingtrends verzeichnen ein immenses Wachstum und es lohnt sich zu ?berlegen, ob dies f?r das eigene Unternehmen anwendbar w?re.

Empfehlungsmarketing ist der K?nigsweg der Kundengewinnung. Wie schafft man einen Wiedererkennungswert f?r Unternehmen? Wie markiert man heute den Unterschied im Wettbewerb, vor allem, wenn man neue Gesch?ftsfelder entwickeln m?chte?

Ganz einfach ? seien Sie authentisch und ehrlich. Mit dem eigenen Alleinstellungsmerkmal zeigt ein Unternehmen, wof?r es selbst steht und welche Werte es vertritt. Hier ist die offene Kommunikation ebenfalls der Schl?ssel zur L?sung. Der Kunde und Konsument ist heutzutage viel aufmerksamer und bewusster. Er ist informiert und sucht sich die Produkte und  Unternehmen, welche zu seinen eigenen Wertvorstellungen passen. Dynamik und Innovation zeigen sich folglich nicht nur im Produkt selbst, sondern auch in der Unternehmenssprache und deren Leits?tzen, zum Beispiel durch Referenzen, Testberichte, Presseartikel, Wettbewerbe, Testimonials etc.  Die Unternehmen, welche meines Erachtens sich am meisten vom restlichen Wettbewerb abgrenzen konnten, sind diejenigen, welche sich mit Herz und Verstand ihre Botschaft ?berlegt haben und diese eisern verfolgen und immer die neuesten Einfl?sse integrieren. Der rote Faden bleibt, aber der Zeitgeist sorgt f?r ein fortlaufendes Bestehen im Markt. Ich selbst finde das st?rker werdende Konzept von Plattformen, Netzwerken und Kollektiven sehr raffiniert. So betonen Unternehmen nicht nur ihren eigenen Wiedererkennungswert, sondern schaffen durch die Zusammenarbeit ein Gemeinschaftsbild. Dieses ist besonders in einem Krisenjahr wie 2020 sch?n zu sehen, denn es wurden der Konkurrenz gegen?ber nicht die Ellenbogen gezeigt, sondern man hat durch gemeinsame Zusammenarbeit neue St?rken gewonnen und mehr Vielfalt geboten.

Welchen Nutzen bietet externe Beratung im Bereich digitaler Vertrieb? Wie markieren Sie den Unterschied?

Digitaler Vertrieb ist ein sehr komplexes und dynamisches Thema, dazu geh?ren Fragestellungen wie Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Keywords und Hashtags und so weiter. Ein Blick von au?en, eine andere Meinung, neue Einf?lle und eine Quelle an Wissen: Eine externe Beratung ist immer eine St?tze f?r Gr?nder und bestehende Unternehmen. Der eigene Eindruck kann h?ufig verf?lscht werden, indem man entweder zu euphorisch oder zu kritisch ist. Im Laufe meiner Erfahrung als Beraterin durfte ich beide Extreme bereits erleben. Doch eins kann ich garantieren, ein Mehrwert durch eine geschulte Meinung ist immer vorhanden. Eine Unterst?tzung im digitalen Vertrieb kann allein schon dadurch geboten werden, dass man neue Ideen in die Runde werfen kann und dadurch, dass man mit vielen verschiedenen Unternehmen gearbeitet hat und jedes eine individuelle L?sung ben?tigt hat. Dadurch greift man auf einen vielf?ltigeren Fundus zur?ck. Auch hat das Ganze etwas sehr Menschliches, wenn man zu einer Beratung geht, denn egal wie durchdacht und ausgefeilt eine Firmenidee oder ein Projekt ist, jeder freut sich, wenn man von jemand anderem h?ren kann ? ?Ja das funktioniert!? - und das von einem Experten zu h?ren, gibt einem den notwendigen letzten Kick, es sich wirklich zuzutrauen. Andererseits ist aber auch auf der Basis profunder Erfahrung die kritische Begleitung von Ideen und Ihren Marktchancen erforderlich. Ich selbst habe im Bereich Digitalisierung jahrelange Erfahrung, als leitende Angestellte f?r Distanzunternehmen, als Dozentin f?r E-Commerce und als Beraterin f?r Vertriebs- und Kommunikationsstrategien, diesbez?glich habe mit verschiedensten Gr?ndern und Unternehmen zusammengearbeitet. Weiterhin konnte ich ?ber die Jahre ein weit gespanntes Netzwerk mit Digitalisierungsexperten aufbauen, deren Wissen ich als Beraterin ebenfalls mit an die Hand gebe oder die Beratung auf mehreren Ebenen als Strategie-Coach betreue.